Доктор Марлон Хендерсон, психолог Техасского университета, провел серию экспериментов, которые имели целью выявить зависимость удаленности собеседника при переговорах и результативности этих самых переговоров.

«Люди имеют тенденцию лучше концентрироваться на приоритетных вопросах, когда между ними есть большое расстояние. Также удаётся взглянуть на ситуацию более абстрактно и широко», — говорит доктор Хендерсон.

Например, если человек ведет переговоры о новой работе, он может сосредоточить своё поведение на обеспечении медицинского обслуживания, заработной плате, отпусках. Если же расстояние между переговорщиками значительное, то на первый план выходят другие приоритеты, такие как новые рабочие идеи или поддержка семьи.

«Люди выходят за рамки каких-то сиюминутных интересов и рассматривают мотивы более высокого уровня», — добавляет доктор Хендерсон.

Наглядной иллюстрацией такого вывода стал забавный эксперимент. Студентов-психологов попросили… продать мотоцикл. Результативность переговоров оценивали в баллах по 1000-балльной шкале, где 1000 — это быстрая и выгодная продажа приведенного транспортного средства. Выяснилось, что студенты, которые думали, что находятся далеко от своего покупателя, набрали 955 пунктов из 1000, а те, кто находился рядом, всего лишь 825.

«Когда вы гарантируете, что все сосредоточено на мотивах высокого порядка, расстояние не имеет большого значения», — заключает Хендерсон.

Источник: Psychcentral.com